Dari 2.400-an startup yang tercatat aktif di Indonesia per 2023, kurang dari 10% yang bisa disebut benar-benar memiliki produk. Bukan platform aggregasi. Bukan aplikasi penghubung. Bukan dashboard monitoring. Produk — sesuatu yang jika perusahaannya hilang hari ini, pelanggan akan kehilangan kapabilitas yang tidak bisa mereka ganti dengan mudah.
Sisanya? Enabler. Middleman digital. Layer tipis yang hidup di atas infrastruktur orang lain, regulasi orang lain, dan permintaan yang belum mereka ciptakan sendiri.
Ini bukan penilaian moral. Ini diagnosis struktural. Dan kalau kita tidak menyebutnya dengan jujur, kita tidak akan pernah tahu mengapa investor asing — termasuk yang dulu antusias masuk ke Indonesia — sekarang semakin sering memilih parkir modal mereka di Vietnam, Filipina, atau bahkan langsung ke portofolio global.
Apa Maksudnya "Tidak Punya Produk"?
Sederhananya begini: ada perbedaan mendasar antara startup yang membuat sesuatu dan startup yang menghubungkan sesuatu. Keduanya bisa menghasilkan revenue. Tapi hanya satu yang membangun moat — parit pertahanan yang membuat kompetitor sulit masuk.
Startup enabler hidup dari margin tipis di tengah transaksi. Mereka bergantung pada supply side yang tidak mereka kontrol, demand side yang mudah berpindah, dan regulasi yang bisa berubah dalam satu Permendag. Ketika satu variabel bergerak, model bisnisnya langsung goyah.
Contoh konkret: banyak startup logistik Indonesia tumbuh pesat di era 2018-2021 dengan menjadi agregator armada — menghubungkan pengirim dengan pengemudi independen. Tapi ketika Gojek dan Tokopedia memperkuat layanan logistik internal mereka, dan ketika J&T serta SiCepat menggigit pasar last-mile dengan infrastruktur sendiri, startup-startup agregator itu tidak punya pembeda yang sesungguhnya. Mereka tidak punya teknologi routing proprietary, tidak punya armada sendiri, tidak punya kontrak eksklusif. Mereka punya aplikasi dan margin 3-5%.
Itu bukan produk. Itu spreadsheet yang dibungkus UI.
Mengapa Ini Terjadi? Tiga Faktor Struktural
1. Modal Awal Diarahkan ke Pertumbuhan, Bukan Pembangunan
Ketika Sequoia, SoftBank, dan Tiger Global masuk besar-besaran ke Asia Tenggara antara 2015-2021, mereka membawa logika yang bekerja di Amerika: growth first, product later. Bakar uang untuk akuisisi user, kuasai pasar, baru optimalkan produk.
Di Silicon Valley, ini bisa berhasil karena ekosistem teknologinya dalam — ada engineer kelas dunia, ada infrastruktur cloud yang matang, ada kultur R&D yang terbangun puluhan tahun. Di Indonesia, logika yang sama menghasilkan sesuatu yang berbeda: startup yang tumbuh besar tapi rapuh, karena yang dibangun adalah user base, bukan kapabilitas teknis.
Data dari Tracxn menunjukkan bahwa dari 150+ startup Indonesia yang menerima pendanaan seri A ke atas antara 2019-2022, lebih dari 60% mengalokasikan lebih dari 70% anggaran mereka ke sales & marketing dan subsidi pengguna — bukan ke engineering dan product development.
Hasilnya: ketika musim dingin pendanaan tiba di 2022-2023, yang bertahan adalah yang punya unit economics bersih dan product stickiness. Dan kebanyakan startup Indonesia tidak punya keduanya secara bersamaan.
2. Pasar Indonesia Memberi Ilusi Traksi
270 juta penduduk adalah angka yang berbahaya bila tidak dibaca dengan benar. Pasar sebesar itu bisa membuat startup yang mediocre terlihat seperti fenomena — asal mereka bisa subsidi cukup besar di awal.
Grab, misalnya, bisa bakar ratusan juta dolar untuk mendominasi ride-hailing di Asia Tenggara karena mereka punya backing yang sesuai skalanya. Tapi ratusan startup lokal yang mengikuti pola yang sama — subsidi untuk akuisisi, berharap skala akan datang — tidak punya runway yang cukup untuk sampai ke titik di mana unit economics membaik secara organik.
Yang terjadi kemudian: traksi awal yang terlihat meyakinkan di pitch deck, tapi ketika subsidi dikurangi, churn melonjak. Investor seri B minta melihat retention curve yang sehat. Founder tidak bisa menunjukkannya, karena selama ini yang mereka jual adalah pertumbuhan gross, bukan loyalitas yang dibangun oleh nilai produk.
3. Defisit Talenta di Sisi Produk dan Engineering
Ini yang paling jarang dibicarakan, padahal paling menentukan.
Indonesia punya banyak lulusan yang bisa membuat aplikasi. Tapi membuat aplikasi berbeda dari membangun produk — dalam pengertian yang sesungguhnya: sistem yang belajar dari data penggunanya, yang punya arsitektur yang bisa berkembang, yang mengandung kecerdasan domain yang tidak mudah ditiru.
Per laporan IMD World Digital Competitiveness 2023, Indonesia berada di peringkat 45 dari 64 negara untuk dimensi talent dalam konteks digital. Lebih spesifik lagi, kita kekurangan apa yang industri sebut product engineer — orang yang memahami bisnis, desain, dan sistem teknis secara bersamaan, dan bisa menerjemahkan masalah nyata menjadi solusi yang scalable.
Tanpa talenta itu, yang bisa dibangun hanyalah layer integrasi — enabler, bukan produk.
Mengapa VC Kini Melirik ke Tempat Lain
Dari 2022 ke 2023, total pendanaan venture capital ke startup Indonesia turun dari sekitar USD 4,3 miliar menjadi USD 1,7 miliar — penurunan lebih dari 60% (sumber: DealStreetAsia). Ini bukan sekadar efek suku bunga global yang naik.
Vietnam, di periode yang sama, mengalami penurunan yang jauh lebih landai dan bahkan mulai menarik perhatian untuk kategori tertentu seperti manufacturing tech dan deep tech. Filipina tumbuh di segmen fintech infrastruktur. Thailand makin kuat di healthtech dengan produk yang lebih dalam.
Ada tiga alasan spesifik mengapa VC — terutama yang berbasis di Singapura dan Amerika — mulai berhitung ulang soal Indonesia:
Pertama, exit path yang tidak jelas. IPO di bursa Indonesia masih sulit untuk startup teknologi — valuasi pasar publik kita belum sepenuhnya mengerti cara membaca multiple revenue berbasis pertumbuhan. Sementara exit via akuisisi strategis juga terbatas, karena korporat besar Indonesia belum membangun kebiasaan akuisisi startup sebagai strategi pertumbuhan.
Kedua, regulatory unpredictability. Beberapa regulasi datang cepat dan tidak memberi ruang adaptasi — dari aturan PPATK untuk fintech, pembatasan platform perdagangan di sektor tertentu, hingga kebijakan data lokal yang masih berevolusi. Investor institusional yang punya LP (limited partner) konservatif tidak nyaman dengan risk profile seperti ini.
Ketiga — dan ini yang paling berat — tidak ada kategori "baru" yang lahir dari Indonesia. Gojek menciptakan super-app model untuk Asia Tenggara. Itu pencapaian nyata. Tapi sejak itu, kita lebih banyak mengadaptasi model yang sudah ada di tempat lain, bukan menciptakan kategori baru. VC yang bermain di frontier — AI infrastructure, climate tech, biotech — tidak menemukan banyak yang bisa diinvestasikan di sini, karena pondasi produktif untuk kategori-kategori itu belum kita bangun.
Jalan Keluar: Bukan Optimisme Generik, tapi Aksi Spesifik
Ini bukan saatnya menyerah pada narasi bahwa Indonesia tidak siap. Tapi ini adalah saatnya berhenti membangun startup dengan template yang salah.
Beberapa hal yang bisa dimulai sekarang, dan bukan sekadar rekomendasi manis:
Founder perlu mulai dari masalah domain, bukan dari "gap pasar yang bisa didigitalisasi". Startup yang akan bertahan adalah yang foundernya punya kedalaman di satu industri — pertanian, manufaktur, kesehatan, pendidikan — dan membangun teknologi dari dalam pemahaman itu, bukan dari luar dengan logika platform.
VC lokal perlu berani mendanai fase yang lebih awal dan lebih teknis. Selama ini, VC Indonesia lebih nyaman masuk di seri A ketika traksi sudah kelihatan — tapi traksi palsu yang dibangun dari subsidi. Mendanai tim yang sedang membangun IP (intellectual property) nyata membutuhkan kesabaran dan kedalaman analisis yang berbeda, tapi itulah yang akan menghasilkan portofolio yang tahan di jangka panjang.
Ekosistem perlu infrastruktur pendukung produk: R&D center, kolaborasi universitas-industri, dan insentif pajak yang masuk akal untuk perusahaan yang berinvestasi di engineering. Ini bukan tugas founder sendiri — ini tugas ekosistem, termasuk pemerintah dan BUMN yang punya kapasitas untuk menjadi anchor customer bagi produk-produk baru.
Korea Selatan pada tahun 1980-an tidak menjadi kekuatan teknologi global karena banyak startupnya menjadi enabler yang baik. Mereka menjadi kekuatan karena Samsung, Hyundai, dan LG memaksa diri untuk menguasai komponen — bukan hanya merakit. Indonesia butuh logika yang sama, tapi dalam konteks ekosistem startup yang lebih terbuka dan beragam.
Masalahnya bukan pada ukuran pasar kita. Masalahnya pada kedalaman yang kita pilih untuk dibangun — atau tidak dibangun.
Baca juga:
- Kenapa Modal Ventura Dirancang untuk Sebagian Besar Gagal
- Startup Indonesia dan Ilusi "Product-Market Fit" yang Sebenarnya Hanya Hype Pelanggan Awal
Ekosistem startup Indonesia belum selesai ditulis. Tapi babab berikutnya hanya akan lebih baik jika kita jujur tentang apa yang salah di babab sebelumnya — dan mulai membangun dari kedalaman, bukan dari permukaan.
Komentar